15:低级错误 (1 / 1)

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当听过唐慧和许凌菲的谈话后我默默的将唐慧的话记在了心中，同时也开始疯狂的投入到工作当中，因为成功就是堵住别人嘴的最好的办法，而现在，对于我来说业绩就代表着成功。也许我没有好的话术，那我就从别人那里借鉴，或者我没有好的方法，那我就偷偷的从别人那里听。总之我想尽办法的提升快速的让自己做出业绩。曾经一天打100个电话，现在就打200个，甚至更多。在那段时间我似乎进入了一个忘我的境界。也许是我的努力被老天看到了吧，终于黄天不负有心人，在经历过无数个电话后终于有一个客户对我们的广告有了需求，确切的说是他的朋友。这是在某一天的下午，我和以往一样在不停的打着唐慧给我导出的电话。就在拨通了近百个后一个曾经的公司的客户对我说有一个朋友想弄一个休闲会馆，大致有六，七层楼高，现在正在四处找人帮忙设计。我以前培训的时候培训师有说过公司是有这项业务的，而且再这段期间跑建筑工地的时候我也看过一些工人在做类似的装修。接着我就向这位客户要来了他朋友的电话号码，同时和相关的同事询问了做这类业务的方案经验和流程。接着我就拨通了这位客户的电话号码。由于这是我第一次正式接触有需求的客户，所以格外兴奋。同时我不想告诉任何人，想就这样安安静静地把这个事情做下来，从而来证明自己。而刚好那段时间唐慧是在忙别的项目，有很长一段时间几乎整天都不在公司，这样就更给了我可以独自约谈客户的机会，但没想到最后还是搞砸了。在拨通了客户的电话之后，我先是自报门户，接着告知客户我是通过谁介绍来的，了解到您要做的事情，和接下来要帮您做什么事情，随后解答了一些客户的相关问题。客户听完后还挺满意，接着随后和我约了一个见面的时间，当约定时间和地点后我就开始整理客户的需求和我所需要的设计方案。因为也许是想过于表现自己，又害怕这突入其来的机会消失，所以当了解客户需求后为了能够在更快的时间内见到客户我就简单的在公司的图库里选了几个公司曾经做过的休闲会所的方案接着按照客户的需求稍加改动就去和客户见面了。当天我和主管请假的时候主管还有问我能不能搞得定，有没有和唐慧报备。由于被急于做成一件事的思维冲昏了头脑，所以我完全没有顾忌到其他的和主管说道：没问题，我一个人可以搞定。因为我想一个设计休闲会馆能需要多大的技巧或者有多难呢，结果等我到达和客户约定的地点后我发现完全和我预想的不一样。我想我过于低估了客户的背景和实力了，因为起初我在接到电话的时候听到客户想要做一个休闲会馆的室内设计我第一印象就是这是一个类比较社会化的生意人，而不是那种传统的职场化商人，所以对设计理念和创意思维或者说艺术思维的要求不会太高，但是当我当天见到本人后发现和我预想的完全不一样。当天到达见面地点后是周边郊区的一个三层别墅，门口有专职配备的保安。当我看到这一幕后我就觉得可能和我预想的有点不一样了，因为这不像是普通人该有的住宅。我和保安说明来意后保安和里面的人做了一个报备接着我就进入了别墅。给我开门的是一个穿西服的人，但看上去不像是房子的主人，而更像是管家一类的角色。当我和穿西服的人报明来意后接着这个穿西服的人就对我说：总经理正在会客厅等你，跟我来吧。说完就带我向客厅内部走去。等我进入别墅内部后我整个人都惊呆了，别墅内部空间极大，整个内部设计几乎和歌剧院一样。当我看到眼前周边的环境时，原本刚才还兴致勃勃的气势我顿时就凉了下来，从而对自己所带来的设计也完全丧失了信心了因为我彻底的低估了客户的品味。到达大厅中间后我看到大厅中间的一个红木沙发上正坐着一个人，这个人似乎看到了我离的很远就和我招手让我过去，而我到达近前后也看清了这个人的全貌。这人一身笔挺的西装，虽然很瘦身材却很挺拔，面部棱角分明，看上去好像很和善但是总有一种冷峻的气质从身上传来，一看就是很有阅历的那种，说话的感觉也让人感觉不怒自威。我看到他朝我招手后稍微紧张的走过去，然后故作镇定的对眼前的人说道：您好张总，我是远凡公司的设计师，之前打过您的电话，说您有一个休闲会馆想要做内部设计。张总就是我眼前的这个人，这是我之前打电话得知的消息。因为对于环境的不自信所以我整个人在面对眼前这个人时也不自觉的拘谨起来。等我说完话后后张总并没有马上回答我，也许是看出了我的紧张接着就对我说：你一个人来的？我听完张总的话后点了点头然后对张总说道：对，就我一个人来的。听完我的话后张总也点了点头在没有再说什么，接着就让我坐下来随后再次和我聊起了上次提到的设计计划。原来昨天接电话的人并不是张总本人，而是张总的助理，只是这个助理接完电话后将我们聊的话转告给了张总，接着张总就想和我见个面好好聊聊。休闲会馆的设计主要是为了招待自己的内部员工和客人使用，所以他不想只是单纯的和传统会馆的设计一样，因为楼层空间比较大，楼层又比较多，所以它可以涉及的项目有很多，包括一些比较有天然气息的设计，这是他比较喜欢的。但是因为对于张总的低估，外加准备的匆忙，所以我所准备的东西完全偏离了张总的需求，在我来看那就是我很随机的准备的设计图纸，所以很遗憾的我们之间的谈判失败了。当我拿出图纸后张总简单的看了两眼就合上了，随后对我说道：小伙子刚入行吧。我看了一眼张总然后对张总说道：对，确实入行不久，您是我第一位正式接触的客户，原本以为事情很简单，但是在准备的过程中我疏忽了。张总听完我的话后接着对我说道：什么简单？我很简单？说完后紧接着笑了笑又对我说道：有些时候做事急于表现是好的，想要急着做出一些事情也是对的，但是在做任何事情的时候一定要细心，这个细心包含很多东西，不是简单的知道客户想要做一个什么样的事情就可以了。说完张总就站了起来接着对我说道：行了，先不看了，小伙子我还有会议要开，就不能在招待你了，以后如果有机会我们再合作。接着就对后面的一个应该是类似于管家的人说道：帮我送一送客人吧，随后男子就向别墅里屋走去。而我在张总起身后也随之站了起来同时向门口走去。就在我快走出别墅的时候旁边管家一样的之前接待我的人对我说道：这是张总特意抽出的一点时间过来听你的介绍的，然后就回头走回别墅了。我在回公司的路上，不停的在反省着自己，其实在我进入别墅后我就已经深刻的认识到自己的问题了，它可完全不是我们所理解的那种简单的营销。还有我过于相信自己曾经的工作经验，所以盲目自信造成了的很多细节性的缺失，原本想要一个良好的洽谈，最后却变成了应付似的对待，由于内心受到了极大的挫败感，我突然感觉内心极度的失落，这种落差感让我觉得非常的痛苦。不知不觉我已经到达了公司，原本我以为这只是一个简单的低级谈判失误，但是后来我发现我想简单了。还没等到达工位我就看见唐慧气势冲冲的向我走来，我正准备询问她怎么了时接着她就当着所有人的面对我吼道；你他妈的都干了些什么，你是不是脑子让门挤了，屁大能耐还没学会呢，你就敢自己出去谈客户了。你知道你谈的是什么客户？你知道这一单客户我得损失多少钱？我听完唐慧说的话后大致知道说的是什么事了，但是即使知道了也不用这么大声和我喊啊并且还用非常难听的话骂我接着我就对她说道：不就是订单没谈成功么？你喊什么啊？订单没谈成功？你知道那是什么客户？订单没谈成功？你不是脑袋被灌水了啊，订单成功？也许是觉得我们这样影响不好吧，所以没多长时间张爱华从办公室里走了出来接着我们叫进了她的办公室，同时对我也是一顿批评，随后我才知道了是怎么回事。原来当天我刚见完张总没多久之前介绍张总给我的那个客户就给公司打电话把公司投诉了，投诉的内容就是怠慢他推荐的客户。但是当时我觉得这件事也没有多么严重，不过就是一次准备不足的比较失败的谈判案例而已。后来我才知道我所接见的人是天海集团的老总，是一个身价近百亿的非常有名的南方地产商。其实他们也有自己的建筑团队，之所以会找外人设计这个项目就是不想让自己身边太多的人知道或者插手这件事，想让项目更隐秘一些，而给我介绍张总的那个人是一个中间承包商，与张总有过这种私下的合作，因为这个人不是做设计的所以就把张总介绍给了我们。而本次投诉的不是张总本人，而是张总的这位朋友，之所以投诉就像前面说的，我们对于这次谈判太不重视了，这位张总是计划要投资1.2亿做一个这样的休闲会馆的。这个投诉到了总部后总部就找到了张爱华，接着张爱华就告诉了唐慧，随后就有了刚刚的一幕。我一听完张爱华跟我说的这个老总的背景后才意识到了问题的严重性，同时也明白了为什么我进入别墅的时候张总会对我说：你一个人来的？因为这是对他的一个不重视，和对项目的一个不重视，尤其是他这样身份的人，一看就没有精心准备过。当我意识到这个问题的严重性后我立马就拨通了张总的电话给张总打了过去，想解释清这一切。因为它不光是一个项目那么简单，同时还有对于品牌知名度的提升，这一个失误所带来的连锁反应品牌知名度不提升就是降级，以后也许很多老客户都难以再给我们推荐相应的项目，所以意识到这一点后我就开始不停的联系起了张总。但是很遗憾的是每一次都是张总的助理接的电话，而且每一次的回复都是张总在忙。随后张爱华把这个项目转交给了唐慧，希望通过唐慧来补救我在谈判时所犯下的错误，同时张爱华还对我说：随后的时间里唐慧就和我要来了所有的关于张总的个人信息包括在与张总交谈时的所有内容，，接着接下来的时间里唐慧就开始重新筹备起了这个项目。在这期间所有人开始筹划起对养生会馆的设计，同时开始做出预算，如何用最低的钱做出最好的效果，并且在这期间唐慧也动用了自己全部的关系来了解张总的一切背景和习惯，在这中间公司也曾找人专门约见了之前和我通过电话的介绍这个张总的老客户，同时对这个老客户解释了很多。但是不知道这个老客户最后是否有接受。，而在这期间唐慧也一直在做相关的关于这个项目的设计方案，同时去这个开发商选择的地段两头跑，来进行实地考量，事情差不多进行快一周，但是很遗憾的是当所有准备工作做完后却一直联系不上张总，确切的说是一直没机会见面，因为几次约见张总都没时间。因为这件事唐慧又是和我大发雷霆。但这个我接受，毕竟这是我自己犯下的错误。随后我便开始自己想办法来解决这件事。当知道这件事后我主动给张总的助理打过几次电话，但是很遗憾的是几次拨通都没有人接，或者接通之后张总一直在忙。由于我觉得一直给张总的助理打电话太不礼貌，接着我就在不忙的时间不停的往张总的公司跑，可是去过几次都没有见到张总，后来我就又去了张总的别墅。因为我想我有可能在那里见到张总，但遗憾也没有见到。后来为了见到张总我就这样不停的来回往返着，如果白天休息，我就白天去，一直等到很晚，如果白天上班没时间我就晚上去，一等就等到很晚。这样来回往返了几次，终于被我等到了，但是等到的不是张总，而是张总的助理。当看到张总的助理后我也是非常高兴的迎了上去同时很真诚的对张总的助理解释了上次我的低级的失误，和我非常冒失的约谈，包括我过于的急功近利所导致的一个错误的见面，并且耽误了张总特别抽出的宝贵的时间，但是希望我冒失是我个人的行为别影响公司的整体形象，由我创造的错误我可以买单，甚至离开公司，但是我希望张总能给我的公司一个机会，而且公司还派出了最专业的团队来弥补上一次的过失。也许是因为我诚恳的表情吧，张总的助理再遇到我后并没有拒绝我，而且细听了我我所说的话，当我所有的话说完后张总的助理也没有答应我什么，只是对我说他会把我的话给张总带到。随后几天的时间里，我一直在焦急的等待着张总助理的电话，同时每天依然要面对唐慧的怒火，但是在随后的几天里张总助理的电话却一直持持的没有来。

就在我以为可能没有机会了的时候突然一天下午张总助理的电话来了，他对我说道：张总在第二天上午有一个饭局在丽景酒店，说如果你们不忙，中午的时候张总说可以再听一下你们的设计。听完张总助理的话后我顿时开心到跳起，似乎项目已经谈成了一样，随后我把这个事情通知了唐慧，同时也告知了张爱华。接着第二天中午唐慧便带着我们准时去了丽景酒店，同行的这次还有佳佳和许凌菲。到达酒店后张总的助理已经站在了酒店门口，接着我们就被迎进了一间酒店的包间。当到达包间的时候菜都已经点完了。我们进入包间后都找到了相应的位置坐下。没多久张总就从外面走了进来，由于之前所犯过的错误所以在张总进入会议室后我特意站起来鞠了个躬以示歉意，而张总似乎并没有太在意接着对我摆了摆手示意我不用客气，然后找了个位置坐了下来。在张总坐定后随后就对我们说道：因为时间紧张，那我们就开始吧。而唐慧听到张总的话后接着就把电脑放到了张总面前同时将准备好的项目设计手册递给了张总并快速的讲了起来。在开讲的同时还对张总讲道因为环境的简陋没有电子设施就只能委屈张总这样简单的看一下她的电脑了，但是张总似乎并不在意。唐慧对张总的休闲会馆准备的是两种设计方案。第一种是比较传统的休闲会馆设计方案，这里边包含洗浴，餐厅，健身房，练歌房，棋牌室，娱乐室，茶室，还有会客室，休息室，会议厅等等，这一部分主要就是讲究实用，而且简洁，成本相应会低，就可以把更多的钱投资在内部物品的品质上。另一种就是比较现代化的方案，这里在原有的基础娱乐设施上会增加很多现代化的元素，比如室内医疗温泉，模拟日光浴，室内高空泳池，小型生态园，迷你动物园，各种主题房间，音乐厅，剧院，会客厅等等，这一理念很多设计更趋于西方化。因为楼层相对较多，空间较大，所以这一设计理念会将某些楼层的故有的单一房间决弃掉，而改成大型的观赏型和集体型娱乐场所，只在个别楼层留下相应数量的客房和餐厅。这样就增加了会馆的原生态性，艺术性和观赏性。这也是一种品味和级别的提升。唐慧在电脑上熟练的操作着ppt并且给不停的给张总讲解着，边讲解的同时手还在面前不停的比划着，似乎在做场景的一个虚拟内部构造。在讲解的同时还递给了张总一个完整的关于此次项目方案的设计手册，里边包含了所有场景的大致成品图，同时递给张总的还有一本关于项目设计方案的预算报表，这里包含了所有的每一个单一场景可能需要的大致费用。因为唐慧再说那些现代化的场景设计时并不是说把所有的那些提到的场景都加入到本次的设计之中，只是如果选择第二种风格我们可以选择加入这样的元素。所以她会提供关于这些场景的每一个场景的大致预算。差不多过了40多分钟，唐慧讲解完了，而张总似乎并没有意识到已经过去了这么长时间。因为他还在不停的翻着唐慧递给他的相关资料，看的出来张总对于唐慧的讲解非常满意。其实这也是我第一次看到唐慧对项目的讲解，或者说对如此完整的项目进行的一个讲解。她的业务能力确实极强，这确实和以往她给我留下的印象不太一样。

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